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佛山发热瓷砖产品推广难题及解决路径

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近两年,佛山不少陶瓷企业推出了发热瓷砖,从长远来看,发热瓷砖产品的市场空间很大,只是目前产品推广中存在不少难题。

一是企业难以解决库存问题。由于发热瓷砖尚未在市场上推广开来,企业担心做了产品库存后积压在仓库中,很少有企业敢做库存,为了安全起见,即使做库存也只做三两款常规花色,且数量也不大。企业口头上对经销商承诺各种花色的产品均可订单生产,在理论和实际上都没问题,可没有库存就很难给经销商足够的信心去推广,怕厂家突然抽身而去。目前发热瓷砖主要应用空间以家庭住房为主,每笔的订单的数量不会很大,经销商拿到订单后再向工厂订做,工厂的交货时间、物流的运输时间,消费者的等待时间都考验着经验商。而做库存又不实际,那风险的确太大,大量产品放到仓库卖不出怎么办!即使厂家做了库存,经销商也不敢备库存,因为经销商也怕备好的发热瓷砖库存不是消费者喜欢的花色;经销商也希望零风险,客户选好哪个花色产品他再到厂家订制,因此哪怕厂家有库存,到达终端仍然是订制类产品,无法完成现货销售。

二是发热瓷砖品牌的终端经销商都比较弱、比较少。厂家没库存,经销商在经营中又缺少足够的信心,因此发热瓷砖品牌大都缺少核心经销商,代理发热瓷砖品牌的经销商基本是在玩票,没有投入足够的财力和人力进行发热瓷砖的推广,都是以卖其它瓷砖产品为主,发热瓷砖摆放在店里,也只是怀着“有枣无枣打一杆”的心态经营。终端的推广力度不足,加上经销商又少,与消费者对接的口岸缺失和无力,导致了发热瓷砖在消费者面前曝光率比较低,消费者难以接触了解到发热瓷砖,也就形不成大的购买量。

三是消费者购买信心不足。经销商不做主力推广,消费者对产品就缺少购买信心,除非非常喜欢发热瓷砖产品、一心要买这种产品装修的消费者才会成交,大部分客户在一番咨询后,就彻底打消了买发热瓷砖的想法,觉得还是买普通瓷砖更放心。

以上问题,构成了一个不顺畅的服务链,也就很难产生大的销量。因此,发热瓷砖要想提高销量,在终端市场上形成趋势,必须转变销售思路,寻找一种让经销商和消费者在交易时间上简短的方式 。

目前生产发热瓷砖的厂家仍局限于做品牌中,其实发热瓷砖只与功能有关,与品牌关系不大,因为任何瓷砖品牌和产品只要复合上发热板都是发热瓷砖。说白了发热瓷砖不过是在瓷砖上复合了一块发热板而已。

当前发热板的成熟度已经非常高,瓷砖产品和发热板的复合技术也越来越简单,企业不妨将发热板作为一种配套产品大量生产或者采购,让经销商备下发热板的库存,直接在终端市场进行发热瓷砖的复合,只要销费者看好哪款瓷砖,订好数量,可以直接在自己的仓库中进行复合,这几乎相当于经销商仓库中的所有瓷砖都是发热瓷砖,只是增加一道复合工序而已。经销在自己操作的情况下,就会有足够的信心销售发热瓷砖。

瓷砖的常规格并不多,因此无论厂家和经销商并不需要备下太多发热板的库存。另外,除了复合自己的产品外,也可以为整个市场上所有的瓷砖品牌提供复合服务,这又相当于整个市场上所有的瓷砖,都可以视作发热瓷砖。因为发热瓷砖只是个功能问题,是后面增加的功能,因此几乎与品牌没有多大关系。

如果国内各个建材市场上均有这样的发热板经销商,相信很快发热瓷砖就会产生巨大销量。对各地的经销商来说,这或许是一个非常好的市场赢利和发展机会,因此只要方式对路招商并不是问题。

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